蘭州健身器材銷售項目申請報告【模板參考】

                                                                            上傳人:無*** 文檔編號:175426368 上傳時間:2022-12-19 格式:DOCX 頁數:212 大?。?73.01KB
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                                                                            蘭州健身器材銷售項目申請報告【模板參考】_第1頁
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                                                                            1、泓域咨詢/蘭州健身器材銷售項目申請報告蘭州健身器材銷售項目申請報告xxx有限責任公司目錄第一章 項目基本情況7一、 項目名稱及投資人7二、 項目背景7三、 結論分析7主要經濟指標一覽表9第二章 市場營銷11一、 行業發展趨勢11二、 市場細分的原則19三、 行業技術水平和特點21四、 面臨的機遇和挑戰22五、 行業特點和發展趨勢25六、 營銷調研的方法28七、 行業競爭格局31八、 市場營銷的含義32九、 健身器材行業概況37十、 市場導向組織創新40十一、 營銷環境的特征43十二、 新產品開發的程序45第三章 發展規劃分析52一、 公司發展規劃52二、 保障措施53第四章 公司成立方案56一

                                                                            2、、 公司經營宗旨56二、 公司的目標、主要職責56三、 公司組建方式57四、 公司管理體制57五、 部門職責及權限58六、 核心人員介紹62七、 財務會計制度63第五章 經營戰略管理67一、 企業經營戰略控制的基本方式67二、 企業文化戰略的實施69三、 人才的激勵70四、 市場營銷戰略決策的內容76五、 資本運營風險的管理77六、 集中化戰略的適用條件79七、 企業技術創新戰略的類型劃分80八、 企業經營戰略方案的內容體系81第六章 運營模式84一、 公司經營宗旨84二、 公司的目標、主要職責84三、 各部門職責及權限85四、 財務會計制度88第七章 項目選址分析92一、 加快建設創新平臺9

                                                                            3、7第八章 企業文化99一、 企業核心能力與競爭優勢99二、 企業文化理念的定格設計100三、 企業家精神與企業文化106四、 造就企業楷模111五、 企業文化是企業生命的基因114六、 企業文化的分類與模式117七、 企業文化的特征127第九章 公司治理方案131一、 公司治理原則的內容131二、 公司治理結構的概念137三、 公司治理的定義138四、 公司治理的框架144五、 內部控制的種類149六、 監事會153第十章 人力資源157一、 企業人力資源規劃的分類157二、 企業組織勞動分工與協作的方法158三、 獎金制度的制定162四、 實施內部招募與外部招募的原則166五、 人力資源費用

                                                                            4、支出控制的原則168六、 績效指標體系的設計要求168七、 招聘成本及其相關概念170第十一章 投資估算173一、 建設投資估算173建設投資估算表174二、 建設期利息174建設期利息估算表175三、 流動資金176流動資金估算表176四、 項目總投資177總投資及構成一覽表177五、 資金籌措與投資計劃178項目投資計劃與資金籌措一覽表178第十二章 財務管理分析180一、 財務可行性要素的特征180二、 現金的日常管理180三、 短期融資券185四、 影響營運資金管理策略的因素分析189五、 分析與考核190六、 計劃與預算191七、 企業財務管理目標193第十三章 經濟收益分析201一

                                                                            5、、 經濟評價財務測算201營業收入、稅金及附加和增值稅估算表201綜合總成本費用估算表202利潤及利潤分配表204二、 項目盈利能力分析205項目投資現金流量表206三、 財務生存能力分析208四、 償債能力分析208借款還本付息計劃表209五、 經濟評價結論210本報告基于可信的公開資料,參考行業研究模型,旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。第一章 項目基本情況一、 項目名稱及投資人(一)項目名稱蘭州健身器材銷售項目(二)項目投資人xxx有限責任公司(三)建設地點本期項目選址位于xxx(待定)。二、 項目背景居民生活水平的不斷提高推動其健康意識逐步增

                                                                            6、強,健身人群范圍不斷擴大,呈現出由中間年齡段逐步向“一老一小”兩頭擴張的趨勢,健身全民化趨勢顯著。三、 結論分析(一)項目實施進度項目建設期限規劃24個月。(二)投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算,項目總投資3660.28萬元,其中:建設投資2357.64萬元,占項目總投資的64.41%;建設期利息53.20萬元,占項目總投資的1.45%;流動資金1249.44萬元,占項目總投資的34.14%。(三)資金籌措項目總投資3660.28萬元,根據資金籌措方案,xxx有限責任公司計劃自籌資金(資本金)2574.54萬元。根據謹慎財務測算,本期工程項目申請銀行借

                                                                            7、款總額1085.74萬元。(四)經濟評價1、項目達產年預期營業收入(SP):15400.00萬元。2、年綜合總成本費用(TC):12458.23萬元。3、項目達產年凈利潤(NP):2154.92萬元。4、財務內部收益率(FIRR):45.11%。5、全部投資回收期(Pt):4.24年(含建設期24個月)。6、達產年盈虧平衡點(BEP):5107.83萬元(產值)。(五)社會效益項目技術上可行、經濟上合理,投資方向正確,資本結構合理,技術方案設計優良。項目的投資建設和實施無論是經濟效益、社會效益等方面都是積極可行的。(六)主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元3660

                                                                            8、.281.1建設投資萬元2357.641.1.1工程費用萬元1483.411.1.2其他費用萬元831.911.1.3預備費萬元42.321.2建設期利息萬元53.201.3流動資金萬元1249.442資金籌措萬元3660.282.1自籌資金萬元2574.542.2銀行貸款萬元1085.743營業收入萬元15400.00正常運營年份4總成本費用萬元12458.235利潤總額萬元2873.226凈利潤萬元2154.927所得稅萬元718.308增值稅萬元571.239稅金及附加萬元68.5510納稅總額萬元1358.0811盈虧平衡點萬元5107.83產值12回收期年4.2413內部收益率45.

                                                                            9、11%所得稅后14財務凈現值萬元4639.07所得稅后第二章 市場營銷一、 行業發展趨勢1、全球體育產業穩定增長,亞洲市場潛力較大隨著全球經濟發展,居民生活品質逐步提高,健康意識不斷提升,體育產業快速擴張,逐漸成為全球經濟的重要支柱。2013年全球體育產值為7.5萬億元,據普華永道統計,全球體育產業在2014-2019年的平均增長率為7.4%,產業增長趨于穩定,預計2020-2025年全球體育行業增長率為6.4%。從全球各洲體育產業增長率情況看,北美洲和歐洲體育產業起步較早,目前發展較為完善,2014-2019年平均增長率分別為8.0%和7.8%,未來增長趨于穩定;亞洲地區2014-2019年

                                                                            10、平均增長率為8.4%,未來發展潛力較大,2020-2025年亞洲體育產業將加速擴張,增長率達8.70%。從全球各國體育產業增加值占GDP比重來看,2016年韓國、美國、法國體育產業增加值占GDP比例分別為3.00%、2.90%、2.90%,體育產業在國民經濟中占據重要地位。相比之下,我國體育產業增加值占GDP比重僅為0.90%,與發達國家水平差距甚遠,發展空間較大。從人均體育消費水平來看,2011年德國人均體育消費水平已達470美元,2013年法國人均體育消費水平約310美元,美國約620美元,而我國2014年人均體育消費水平僅為145美元,遠低于發達國家,我國體育產業增長空間較大。2、我國體

                                                                            11、育產業迎來高質量發展的新時期近年來,我國陸續出臺相關政策引導體育產業快速發展,將體育產業打造成國民經濟重要產業。2020年疫情沖擊后,人們健康意識逐漸增強,體育消費需求提升,進一步推動體育產業成為國民經濟發展的支柱型產業。國家統計局數據顯示,2011-2019年,全國體育產業總產出從8,021億元增長至2.95萬億元,增長速度維持在10%以上。3、體育用品行業為我國體育產業重要組成部分根據46號文、體育產業統計分類(2019),體育產業主要包括體育服務業、體育用品及相關產品制造(以下簡稱“體育用品行業”)和體育場地設施建設。其中,體育用品行業是我國體育產業中發展最早,也是目前發展較為成熟的細分

                                                                            12、行業之一。根據國家統計局、國家體育總局發布的數據,2019年我國體育產業總規模(總產出)為29,483億元,其中,體育用品行業總產出為13,614.10億元,占體育產業總產出的46.2%,是體育產業的重要組成部分。根據國家體育總局發布的數據,2011年至2019年,我國體育用品行業增加值從1,760億元增長至3,421億元,年復合增長率為8.66%,我國體育用品行業持續增長。從人均體育用品消費的角度看,2011年至2017年我國體育用品行業人均消費規?;境尸F逐年上升的趨勢,從2011年的70元增長至2017年的105元,年復合增長率為6.99%。根據IHRSA(國際健康、球拍和運動俱樂部協會

                                                                            13、)2019年的數據,截至2019年美國健身俱樂部數量是39,570家,健身持卡會員數6,250萬人,健身人口滲透率為20.3%。整個歐洲共有61,984家健身俱樂部,從2017年起每年的增長率約為4.6%,健身人口達到6,220萬人,滲透率為10.1%。2019年中國整個健身行業的健身會員數約為6,812萬人,在會員的絕對數量上中國要高于美國,但在13.95億人的總人口基數下,中國4.9%的健身人口滲透率相比美國的20.3%有著較大差距。疫情間接地促進健身人群的增長,尤其是家庭健身人群大幅度提高,這也意味著我國的健身人口滲透率在持續增長。就健身人數滲透率和體育用品行業人均消費而言,我國與歐美發

                                                                            14、達國家差距較大,我國體育用品行業人均消費規模仍有增長空間,體育用品行業發展前景較好。4、健身器材市場持續擴大根據國家統計局發布的體育產業統計分類(2019),體育用品行業包括體育用品及器材制造、運動車船及航空運動器材制造、體育用相關材料制造、體育相關用品和設備制造4小類,其中體育用品及器材制造類分為健身器材制造、球類制造、冰雪器材裝備及配件制造等7個分支。體育用品行業的發展推動了各小類和分支市場的增長,健身器材作為體育用品及相關產品制造行業的一部分,其消費市場隨著體育用品產業市場的增長逐步擴大。2016年至2019年中國健身器材消費規模從3.11億美元增長至4.07億美元,年復合增長率為9.3

                                                                            15、8%。據AlliedMarketResearch預計,2020年中國健身器材行業的市場規模將達到4.44億美元。從海關總署公布的數據來看,2019年、2020和2021年,我國健身器材出口金額分別為236.93億元、455.81億元和578.47億元,年復合增長率高達56.25%。目前中國城鎮家庭平均每百戶僅擁有4套健身器材,普及率尚不足5%,健身器材普及率較低,中國健身器材消費規模遠小于歐美發達國家。2016年之后,國務院將全民健身上升為國家戰略,國內健身熱潮日益高漲,消費群體成熟度及健身意識逐步提升,健身器材市場持續升溫,我國健身器材消費市場規模將逐步擴大。5、健身全民化趨勢顯著居民生活水

                                                                            16、平的不斷提高推動其健康意識逐步增強,健身人群范圍不斷擴大,呈現出由中間年齡段逐步向“一老一小”兩頭擴張的趨勢,健身全民化趨勢顯著?!笆奈濉睍r期全民健身設施補短板工程實施方案顯示,到2020年底,人均體育場地面積達到2.2平方米,新增社會足球場地超過2萬塊,經常參加體育鍛煉人數比例達37.2%,城鄉居民達到國民體質測定標準合格以上的人數比例達90%以上,人民群眾健康生活方式正在逐步形成,統籌城鄉的全民健身公共服務體系逐步健全。但是,人民日益增長的體育健身需要和健身設施發展不平衡不充分的矛盾較為突出,群眾“健身去哪兒”的問題還沒有得到有效解決。(1)室內健身普及率逐步提高室內健身是指以專業的室內

                                                                            17、健身器材為器具進行的以減肥塑形等為主要目的的有氧和無氧運動,我國室內健身普及率較低,但呈現逐步提高趨勢。一方面,國家體育總局2014年全民健身活動狀況調查公報顯示我國居民僅1.2%以“減肥塑形”為目的,僅3.2%在“室內健身房”鍛煉,大部分居民以在室外健身廣場跑步、散步為主要鍛煉方式,而歐美國家健身房普及率遠高于我國。以北美為例,IHRSA數據顯示,截至2016年,北美共有36,742家健身俱樂部,數量是我國的9倍左右,如果以總人口計算會員滲透率,北美健身俱樂部會員率為15.8%,而我國僅為0.5%左右,滲透率較低;另一方面,隨著健身理念和習慣的不斷變化,室內健身年輕人普及率逐步提高,“85后

                                                                            18、”室內健身普及率顯著高于“85前”,2014年全民健身活動狀況調查公報顯示,20-29歲健身房滲透率為7.8%,30-39歲滲透率為4.8%,從我國健身總體滲透率來看,2016年僅為0.5%,2019年快速增長至4.9%,普及程度不斷提升。(2)老年康復健身器材市場前景廣闊全球老齡化趨勢不可逆轉,1960年全球65歲及以上人口占總人口比重為4.97%,2019年全球人口老年占比已達到9%,聯合國相關數據顯示,到2050年全球65歲以上的老年人口將超過15億人,占總人口的16%;我國2019年65歲以上人口占比約12%,預計2050年占比將增長至26.10%。在此背景下,2016年,國務院發布關

                                                                            19、于加快發展康復輔助器具產業的若干意見,明確提出到2020年,康復輔助器具產業自主創新能力明顯增強,產業規模突破7,000億元,布局合理、門類齊備、產品豐富的產業格局基本形成,涌現一批知名自主品牌和優勢產業集群。2019年,工業和信息化部、民政部、國家衛生健康委員會、國家市場監督管理總局、全國老齡工作委員會辦公室聯合發布關于促進老年用品產業發展的指導意見,明確指出,到2025年,老年用品產業總體規模超過5萬億元。根據民政部制定的中國康復輔助器具目錄,代碼“064815上肢訓練器械、軀干訓練器械和下肢訓練器械”的康復輔助器具對應健身器材市場下的細分老年康復健身器材市場。(3)青少年體育訓練重視程度

                                                                            20、不斷提升2020年10月,中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發關于全面加強和改進新時代學校體育工作的意見和關于全面加強和改進新時代學校美育工作的意見,明確提出以服務學生全面發展、增強綜合素質為目標,堅持健康第一的教育理念,推動青少年文化學習和體育鍛煉協調發展,幫助學生在體育鍛煉中享受樂趣、增強體質、健全人格、錘煉意志。當前學校仍以傳統球場、單杠、雙杠等體育設施為主,具有輔助鍛煉功能的無氧健身器材、籠式足球場等更具針對性和功能性的設施普及率較低,未來發展空間較大。(4)全民室外健身設施需求旺盛2020年9月,國務院辦公廳發布關于加強全民健身場地設施建設發展群眾體育的意見,明確提出完善健身設施建設頂層

                                                                            21、設計,增加健身設施有效供給,補齊群眾身邊的健身設施短板,大力開展群眾體育活動,統籌推進新冠肺炎疫情防控和全民健身促進工作。爭取到2025年,有效解決制約健身設施規劃建設的瓶頸問題,健身設施配置更加合理,健身環境明顯改善,形成群眾普遍參加體育健身的良好氛圍。各地區要結合相關規劃,于1年內編制健身設施建設補短板五年行動計劃,明確各年度目標任務,聚焦群眾就近健身需要,優先規劃建設貼近社區、方便可達的全民健身中心、多功能運動場、體育公園、健身步道、健身廣場、小型足球場等健身設施。2021年4月,國家發展改革委、體育總局聯合印發“十四五”時期全民健身設施補短板工程實施方案,明確提出到2025年,全國人均

                                                                            22、體育場地面積達到2.6平方米以上,每萬人擁有足球場地數量達到0.9塊以上,全民健身場地設施更加公平可及,戶外運動公共服務設施逐步完善,形成供給豐富、布局合理、功能完善的健身設施網絡,群眾“健身去哪兒”的問題逐步得到解決。全民室外健身市場將在政策驅動下進入快速增長通道。6、健身器材智能化趨勢加速隨著科技的不斷發展,傳統健身器材單一的機械健身功能已無法滿足使用者需求,對健身過程中的娛樂性、共享性、互動性、科學性、安全性等多方面提出更高要求,智能健身器材的特點體現在科學的健身指導,與大數據聯合健身數據共享化、健身過程安全高效、健身過程更具有趣味性、直觀明了健身效果等方面,健身器材的智能化趨勢不可逆轉

                                                                            23、。例如,智能化健身器材對比傳統的健身器材它具有更高的安全性,其通過感知人體運動過程中的生理特征變化,如血壓、肌肉興奮、呼吸速度、心率、速度、體溫、步態等參數,實時掌握健身者在運動時的真實生理安全、運動情況等,能對這些參數進行分析處理,及時調整控制系統,以防止運動健身時出現不適應的狀況或傷害;與傳統的健身器材只能依靠健身教練得到比較好的健身鍛煉方法不同,智能健身器材為健身者提供高效的健身指導方法,智能健身器材集成了心率計、電子秤、血壓測量器、體能測試器、身體成分檢測儀器等多種身體檢測儀器,能及時的把控使用者身體情況,例如智能跑步機、智能動感單車、智能力量器械等都可以全面檢測你的身體狀況,如代謝情

                                                                            24、況、心肺功能、體能狀況、肌肉狀況和關節情況等,根據這些數據來定制合理的健身指導方案。7、電商模式快速發展,線上+線下深度融合隨著電商平臺逐漸成為人們的日常消費習慣,越來越多的企業開始以大數據為依托,深度融合線上、線下銷售渠道,建立全渠道銷售模式。健身器材具有體積龐大、運輸成本高、購買頻率較低和售后服務要求較高等特點,線下體驗店和線上引流相結合的模式可以促進企業轉型升級,實現線上和線下的快速融合,最終完成從客流到現金流的轉化。在新零售、后疫情背景下,線上和線下的深度融合是健身器材市場發展的重要方向。二、 市場細分的原則從企業市場營銷的角度看,無論消費者市場還是生產者市場,并非所有的細分市場都有意

                                                                            25、義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件:(一)可實現性可實現性即企業所選擇的目標市場是否易于進入,根據企業目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如,通過適當的營銷渠道,產品可以進入所選中的目標市場;通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場,并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。(二)可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規模,且有一定的發展潛力,使企業贏得長期穩定的利潤,值得營銷者為之設計一套營銷規劃方案的盡可能大的同質群體。例如:如果專門為2米以上身高的人生產汽車,對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是:需求量是相對于本企業的產

                                                                            26、品而言,并不是泛指一般的人口和購買力。(三)可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數據資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上,在重視產品質量的情況下,有多少人更注重價格,有多少人更重視耗電量,有多少人更注重外觀,或兼顧幾種特性,當然,將這些資料予以量化是比較復雜的過程,必須運用科學的市場調研方法(四)可區分性可區分性指細分市場在觀念上能被區別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應,比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區分;汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區分。三、 行業技術水平和特點健身器材制造業生產環節中各工序的工藝技術水平均已較為成熟,行業參與者在技

                                                                            27、術方面的差異主要體現在產品功能設計的合理性和可用性、生產工藝的精細化、成本效益最優化等方面以及與其他技術的深度融合等方面。健身器材,尤其無氧器材在設計時需依托人體工學理論基礎,充分考慮人體生物力學結構和各肌肉群特點,在發力角度、鍛煉軌跡等方面需在理論基礎上經過大量的實踐以積累有效的經驗數據,讓產品既能達到最佳的鍛煉效果(如鍛煉的目標肌肉準確),又能充分考慮安全性、美觀性等,同時還能最大限度的提高功能的綜合性,以“一機多用”的方式滿足消費者的各類需求。健身器材生產工序較為復雜,涉及機加工、焊接、噴涂、表面處理、燙壓、刺繡、電泳、電鍍、浸塑、裝配和智能化等眾多工藝環節的相互配合,任一環節出現瑕疵或

                                                                            28、脫節,均會影響產品品質、交貨及時性。因此,企業需結合自身的生產能力、資質許可、技術儲備等合理規劃生產工序和計劃,通過自產、外協、外購相結合的方式在保障產品質量的前提下實現收益最大化。例如,對于資質管控較嚴的電鍍環節多采用外協方式完成,對于工序、工藝上略有差異且生產環節技術含量較低的室外全民健身器材主要采用貼牌方式采購,對于產品智能化所需的軟件、硬件以及塑料制品等輔料多采用定制化方式外購,對于電機、螺絲等標準件主要通過直接采購的方式完成。四、 面臨的機遇和挑戰1、面臨的機遇(1)全球居民生活水平的提升為健身器材行業的持續發展奠定基礎隨著國民經濟快速發展和居民健康意識的不斷提高,居民消費水平和消費

                                                                            29、能力逐步提高,促進了健身器材行業的發展。根據美國市場歷史經驗,在經濟保持較快增長階段,體育用品市場將保持較快增長。目前全球正處于經濟較快發展階段,2015年至2019年全球人均GDP持續增長,增長率維持在1.68%至2.57%,2020年由于新冠疫情影響,全球人均GDP下降4.23%。2022年4月19日,IMF發布的數據顯示,2021年全球人均GDP達到1.25萬美元,增長率為12.49%。經濟水平將有所恢復,人民生活水平和消費能力的總體提升將促進體育用品需求擴大,推動全球體育用品行業的發展。(2)科技進步為健身器材提供新的發展空間隨著新一輪科技變革不斷深化,云計算、大數據、物聯網、互聯網等

                                                                            30、新興技術的應用推廣將深刻改變健身器材的研發與生產,促進健身器材產品設計、生產制造方式、供銷體系以及品牌運作模式升級,該升級會相應的刺激居民對健身器材的消費需求和黏性,健身器材行業有望在科技進步的驅動下繼續增長。與此同時,零售模式發生變革,實體零售積極向線上發展,“互聯網+”帶來的線上零售模式變革為健身器材企業銷售渠道的建立創造了有利的條件。上述新技術的發展和應用,將在終端消費者消費需求的采集、智能化生產設備的運用、銷售渠道的拓展等多個方面,提高產品的市場競爭力,進而為健身器材行業帶來新的發展空間。(3)健身場所數量增加擴大健身器材市場規模健身俱樂部和健身房數量不斷增加,推動健身器材行業規模擴大

                                                                            31、。根據國際健康、球拍和體育俱樂部協會(IHRSA)進行的年度調查,健康俱樂部、健身房和其他健身中心的數量顯著增加。以美國為例,2005年,其健身中心數量為26,830家,2017年增至38,477家,健身俱樂部和健身房的會員人數也從2005年的4,130萬人增至2017年的6,080萬人。在全球范圍內,2016年的健身俱樂部數量比2013年增長了4.5%6。此外,健身全民化的進一步深入也有利于健身器材市場的進一步增長。2、面臨的挑戰(1)國內企業面臨國際角色轉換的挑戰健身器材行業供給與需求的結構性錯位導致全球健身器材銷售市場由歐美企業主導,我國健身器材生產企業主要以ODM或OEM方式向歐美市場

                                                                            32、出口為主,企業數量眾多、規?;髽I較少,自主品牌在國外市場的占有率不高且以線上銷售為主,終端市場定價權主要由國外企業掌握。未來,隨著智能制造的不斷升級,國內人工成本等優勢存在逐步弱化并影響企業盈利能力的風險,國內健身器材制造企業面臨由“制造”為主向“設計、制造、銷售、品牌一體化”的綜合性健身器材企業轉換的挑戰。(2)行業整合將對市場參與者提出新的挑戰健身器材制造業的差異化特征導致該行業具有企業數量眾多、市場規模分散、產品非標準化等特點,在該背景下,行業內的企業存在通過無序競爭的方式獲取訂單的情況,市場競爭的規范性有待提升。隨著技術進步帶來的規模效應、互聯網帶來的信息對稱、環保趨嚴帶來的成本上升

                                                                            33、等,在管理水平、設計水平、品牌效應、市場推廣等方面具備優勢的企業市場占有率將相對提高,規模小、規范程度低、管理水平欠缺、缺乏自主品牌的企業將面臨被淘汰的風險。五、 行業特點和發展趨勢我國是全球最大的健身器材生產基地,產品遠銷全球各地,不同地區、不同人群對健身器材的需求和習慣亦有不同(如在疫情影響下,歐美家用健身器材銷量快速增長,而日本則在短期上漲后迅速下滑)。因此,對于出口產品多采用以銷定產的定制化生產模式,由客戶提出需求或提供設計圖紙,國內廠商依據客戶需求或圖紙進行研發、生產??蛻粜枨蟮牟町惢攸c導致健身器材產品類型同樣具有差異化特點,同一類型產品規格、參數和功能差異較大,產品價格和適用的目

                                                                            34、標群體差異均較大。由于客戶需求、產品參數均具有差異化特征,單一的健身器材生產企業無法通過單純的擴大規模滿足市場需求,導致行業參與者眾多,市場份額相對分散,不同參與者在規模、經營模式、目標市場、產品結構、產品定位等方面均存在較大差異。例如,舒華體育、英派斯兩家已上市企業2021年度健身器材銷售額分別為12.13億元人民幣和8.62億元人民幣。按照AlliedMarketResearch全球健身器材規模120億美元測算,舒華體育和英派斯全球市場占有率分別為1.57%和1.11%。按照我國健身器材同期出口規模578.47億人民幣測算,舒華體育和英派斯健身器材銷售收入占2021年出口總額的比例分別為2

                                                                            35、.10%和1.49%,分散特點較為顯著。全球健身器材市場呈現供需結構性錯位,供給集中在我國,需求集中在歐美地區。AlliedMarketResearch數據顯示,一方面,美國和歐洲是健身器材主要消費市場,2020年規模將達到75.11億美元,占預計的全球健身器材消費市場116億美元的65%,其健身器材主要依賴于進口;另一方面,我國是全球健身器材最大供給國。海關數據顯示,2021年度我國以各類貿易方式出口的健身器材約578.47億元人民幣,供給量占全球供給總量一半以上,但人均健身器材消費情況遠低于歐美國家。供需結構性錯位導致全球健身器材銷售市場由歐美企業主導,我國健身器材生產企業雖然在生產制造環

                                                                            36、節積累了豐富的經驗、技術等優勢,但在國際市場競爭中因品牌效應、銷售渠道、售后服務等方面的欠缺,主要以ODM或OEM方式向歐美市場出口為主,且企業數量眾多、規?;髽I較少,導致自主品牌在國外市場的占有率不高且以線上銷售為主,終端市場定價權主要由國外企業掌握。提升自主品牌效應、建設自有銷售和售后服務渠道、增強產品研發能力等已成為國內健身器材制造商“走出去”的必然選擇。健身器材的周期性主要體現在原材料驅動的周期性和健身器材供需關系驅動的周期性兩方面。具體來說,一方面,鋼材是健身器材成本的主要構成,鋼材價格的波動直接導致健身器材成本的相應波動,因健身器材行業多為以銷定產模式,原材料價格的波動能夠迅速傳

                                                                            37、導并體現在產品銷售價格中。因此,健身器材銷售價格具有隨鋼鐵行業周期波動的周期性特征。另一方面,健身器材市場需求與居民人均可支配收入、經濟發展等宏觀經濟周期具有一定關聯度,但隨著居民健康意識的提升,對運動健身重視程度提高,在一定程度上削弱了經濟波動對健身器材行業的周期性影響。此外,新冠肺炎疫情等偶發性事件會刺激居民對健身器材的消費、改變居民健身習慣,提升市場需求量,因此健身器材供需關系導致的周期性特征隨著居民生活水平和健康意識的提升在逐漸弱化。健身器材生產所需原材料種類眾多,且多采用以銷定產模式,原材料供應鏈的完整性、供應的及時性和規格的適用性對生產企業較為重要,需要各零件上游廠商的密切配合,且

                                                                            38、銷售環節的產品運輸需靠近港口等交通樞紐以降低成本,故全球健身器材產業主要集中在以我國為代表的資源豐富、產業鏈完整、運輸條件較好的地區,而我國健身器材行業亦逐漸呈現地區產業聚集特征。從政策上來看,我國致力打造一批符合市場規律、具有市場競爭力的體育產業基地。綜上,在產業鏈環節配合需求和政策指引的雙重作用下,全球健身器材一半以上產能集中在我國,我國的健身器材行業呈現產業集群特征,形成了廣東、福建、江蘇、浙江、山東、北京、上海七個沿海經濟發達地區體育用品行業集中區域。六、 營銷調研的方法(一)確定調查對象調查對象的代表性直接影響調查資料的準確性。根據調研的目的及人力、財力、時間情況,要適當地確定調查樣

                                                                            39、本的多少和確定調查對象。1、普查和典型調查普查是對調查對象進行逐個調查,以取得全面、精確的資料,信息準確度高,但耗時長,人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇有代表性的樣本進行調查,據以推論總,體。只要樣本代表性強,調查方法得當,典型調查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調查當調查對象多、區域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時,依照同等可能性原則,在所調研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本,根據調查分析結果來推論全體。常用的抽樣方法有:(1)純隨機抽樣。完全不區別樣本是從總體的哪一部分抽出,總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數表法。(2)機械抽樣。遵照隨機原則,將全部調

                                                                            40、查單位按照與研究標志無關的一個中立標志加以排列,嚴格按照一定的間隔機械地抽取調查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻,樣本代表性也較大。(3)類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結合,先用與所研究現象有關的標志,把被研究總體劃分為性質相近的各組,以減低各組內的標志變異度,然后在各組內用純隨機抽樣或機械抽樣的方法,按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣,樣本代表性更大,可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結果。(4)整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位,整群抽樣則是整群地抽取樣本,對這一群單位進行全面觀察。其優點是比較容易組織,缺點是樣本分布不均勻,代表性較差。(5)判

                                                                            41、斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本,也稱立意抽樣。(二)收集資料調查收集第一手資料的方法,主要有以下幾種。1、固定樣本連續調查用抽樣方法,從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組,在一段時期內對其進行反復調查以取得資料。調查技巧可采用個別面談、問卷調查、消費者日記或觀察記錄調查。固定樣本連續調查能掌握事項的變化動態,分析發展趨勢。但如持續時間長,被調查者會感到厭煩。所以,對一般問題的調查,往往采用一次性調查,其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調查由調查人員到現場對調查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄,據以研究被調查者的行為和心理。這種調查多是在被調查者不知不覺中進行的,除人員觀察外,

                                                                            42、也可利用機械記錄處理。如廣告效果數據,國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀,實用性也較大。其局限性在于只能看到事態的現象,往往不能說明原因,更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下,通過實驗對比,對營銷環境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關系及其發展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區及時間的小規模實驗,并用市場營銷原理分析其是否值得大規模推行,即銷售實驗。4、詢問調查按預先準備好的調查提綱或調查表,通過口頭、電話或書面方式,向被調查者了解情況、收集資料??陬^詢問不僅能當面聽取被調查者的意見,還可觀察其反應,發現新問題,能在較短時間內獲得可靠的資料;缺點

                                                                            43、是花費時間和人力較多,調查結果還會受調查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調查取得信息最快,回答率也較高,而且同城電話費用也較低;不足之處是被調查對象限于通電話者,對問題只能得到簡單的回答,有時不易得到被調查者合作。通信調查一般是將所要收集的資料設計成問卷,其調查面寬,能深入城鄉各地,被調查者也有充分時間考慮;主要缺點是回收率低、周期長,有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。七、 行業競爭格局我國健身器材制造行業競爭格局表現出市場規模大、產能分散、規?;髽I較少等特征。具體來說,一方面,我國是全球最大的健身器材生產地,供應量占全球總量的一半以上;另一方面,我國健身器材消費需求尚未充分開發,

                                                                            44、人均消費量與歐美國家存在較大差距,市場空間較大。該結構性錯位導致全球健身器材銷售市場由歐美企業主導,我國健身器材生產企業主要以ODM或OEM方式向歐美市場出口為主,企業數量眾多、規?;髽I較少,自主品牌在國外市場的占有率不高、且以線上銷售為主。八、 市場營銷的含義(一)市場營銷的定義國內外學者對市場營銷的定義有上百種,企業界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類:一是將市場營銷看作是一種為消費者服務的理論;二是強調市場營銷是對社會現象的一種認識;三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產企業同市場聯系起來的過程。這從一個側面反映了市場營銷的復雜性。實際上,伴隨營銷理

                                                                            45、論與實踐的不斷創新,營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協會(AMA)在1960年的定義是:“市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流轉到達消費者或用戶所進行的一切企業活動”,而到1985年,該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念(或主意、計策)、貨物和勞務的構想、定價、促銷和分銷的計劃與執行過程,以創造達到個人和組織的目標的交換?!?007年AMA公布市場營銷的新定義是:“市場營銷是創造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應物的一種活動、制度和過程?!敝麪I銷學家菲利普科特勒教授認為,市場營銷可以區分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是:“選擇目

                                                                            46、標市場并通過創造、傳遞和傳播卓越顧客價值,來獲取、維持和增加顧客的藝術和科學?!倍袌鰻I銷的社會定義則是:“市場營銷是一個社會過程,在這個過程中,個人和團體可以通過創造、提供和與他人自由交換有價值的產品與服務來獲得他們的所需所求?!备鶕鲜龆x,我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點:(1)市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。(2)“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業務就是為了實現交換,不斷地“創造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關系。(3)交換過程能否高績效地順利進行,取決于營銷者創造的產品和價值滿足顧客需求的程度,以及對交換過程管理的水平。(二)市場營銷的

                                                                            47、核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要,是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發展,人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中,市場營銷者可用不同方式去滿足它,但不能憑空創造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望,是個人受不同文化及社會環境影響表現出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要,人們可能選擇(追求)喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創造需要,但可以影響欲望,并通過創造、開發及銷售特定的產品和服務來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產品的欲望。在營銷者看來,需

                                                                            48、求就是對某特定產品及服務的市場需求。優秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求,并據以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好,分析有關用戶調查、產品保證與服務等方面的數據,觀察對比本公司產品及競爭產品的顧客,以了解他們的喜好,培訓銷售人員以使他們能發現尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區分不同的細分市場,然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場,營銷人員都要開發一種產品(服務),在目標客戶群心中建立能夠提供某些關鍵利益的定位。3、產品和服務在營銷學中,產品特指能夠滿足人的需要和欲望的

                                                                            49、任何事物,其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械,而是要得到它所提供的交通服務。產品實際上只是獲得服務的載體,這種載體可以是有形物品,也可以是不可觸摸的、無形的“服務”,如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時,為滿足輕松解脫的需要,可以去參加音樂會聽歌手演唱(人員);可以到風景區旅游(地點);可以參加校友聚會(活動);可以參加消費者假日俱樂部(組織);也可以參加研討會接受一種不同的價值觀(觀念)。市場營銷者必須清醒地認識到,其創造的產品(服務)不管形態如何,如果不能滿足人們的需要和欲望,就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產品滿足其需要的整體

                                                                            50、能力的評價。消費者通常根據這種對產品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要,他會對可能滿足這種需要的產品選擇組合(如自行車、摩托車、汽車、出租車等)和他的需要組合(如速度、安全、方便、舒適、節約等)進行綜合評價,以決定哪一種產品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣,也許會考慮購買汽車。但是,汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車,他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產品(服務)。因此,他將全面衡量產品的費用和效用,選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產品。5、交換、交易和關系交換是指從他人處取得所需之物,而以自己的某種東西作為回報的行

                                                                            51、為。交換是市場營銷的核心概念,營銷的全部內容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位,是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程,在這個過程中,如果雙方達成一項協議,我們就稱之為發生了交易。交易通常有兩種方式:一是貨幣交易,如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐;二是非貨幣交易,包括以物易物、以服務易服務的交易等。建立在交易基礎上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業獲得較之交易營銷所得到的更多,就需要關系營銷。關系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應商以及廣告代理、科研機構等建立、保持并加強長期的合作關系,通過互利交換及共同履行諾言,使各方實現各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作

                                                                            52、關系是關系營銷的核心內容。同各方保持良好的關系要靠長期承諾和提供優質產品、良好服務和公平價格,以及加強經濟、技術和社會各方面聯系來實現。關系營銷可以節約交易的時間和成本,其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉向與顧客和其他關聯方共同長期利益最大化,即實現“雙贏”或“多贏”。企業建立起這種以戰略結盟為特征的高效營銷網絡,也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭,轉變為整個網絡團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中,如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換,我們就將前者稱為市場營銷者,后者稱為潛在顧客。換句話說,所謂市場營銷者,是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換

                                                                            53、的人。市場營銷者可以是賣方,也可以是買方。當買賣雙方都表現積極時,我們就把雙方都稱為市場營銷者,并將這種情況稱為相互市場營銷。九、 健身器材行業概況根據產品類型劃分,全球健身器材市場分為有氧健身器材、無氧健身器材及其他健身器材。2016年至2019年,全球健身器材行業市場規模從102.96億美元增長至114.96億美元,年復合增長率為3.74%,其中,有氧健身器材年復合增長率為3.95%,無氧健身器材年復合增長率為3.62%。跑步機、橢圓機等有氧健身器材2019年較2018年增幅達到3.92%,占全球健身器材市場規模的56.56%。得益于各國人群健康意識的提升,全球健身器材市場規模將持續增長,

                                                                            54、2020年行業市場規模達到116億美元,預計2028年將達到148億美元。1、歐美地區是全球最大的健身器材消費市場從健身器材消費市場來看,美國、歐洲健身產業起步較早,健身器材消費市場規模處于全球領先地位,中國健身意識普及較晚,健身器材消費市場規模較小,未來成長空間較大。2016年至2019年,美國健身器材消費市場規模從36.35億美元增長至38.93億美元,年復合增長率為2.31%。據AlliedMarketResearch預計,2020年美國健身器材消費市場規模將達到39.80億美元。2016年至2019年,歐洲健身器材市場規模自31.98億美元增加至34.46億美元。據AlliedMark

                                                                            55、etResearch預計,2020年歐洲健身器材市場規模將達到35.31億美元。2、我國是全球重要的健身器材制造國家我國是世界上的重要健身器材制造國家,據艾媒網、華金證券研究所數據顯示,2017年我國制造的健身器材占據全球健身器材市場53%的市場份額。海關數據顯示我國2020年以各類貿易方式出口的健身器材合計455.81億元人民幣,按照AlliedMarketResearch數據,2020年全球健身器材消費規模116億美元計算,我國僅出口的健身器材已占全球總量的60%左右。2021年度,我國各類貿易方式出口的健身器材合計達到578.47億元,同比增長26.91%。3、我國擁有較為健全的健身器材

                                                                            56、產業鏈體系我國健身器材行業經歷多年的發展形成了較為完善的上下游產業鏈,包括上游原材料供應端、中游產品生產端、下游分銷商和終端客戶。原材料供應方面,健身器材生產所需的主要原材料及配件為鋼材、橡塑化工材料和電器五金件等,上述材料價格變動會直接影響產品的生產成本。我國鋼材、橡塑化工材料等原材料供應充足。根據國家統計局數據顯示,2021年度中國鋼材產量為13.37億噸,同比增長0.89%,健身器材行業的主要原材料鋼材供應充足;橡塑為石油附屬產品,是常規化工產品,我國石油業的發展可滿足健身器材行業的橡塑需求。綜上,健身器材行業上游原材料供應充足,有利于健身器材行業進一步發展。下游需求方面,按照健身器材銷

                                                                            57、售對象的不同,健身器材行業的下游主要分為兩大部分:第一,參與產品分銷的經銷商或貿易商,包括商業零售企業、百貨商場等;第二,終端客戶,包括政府部門、體育局、教育局、健身俱樂部和個人消費者等。中國體育用品聯合會在2018年中國體育用品產業發展報告中披露,2007年至2017年健身器材制造行業產銷率維持在90.67%-100.05%之間,2012年產銷率為100.05%,市場需求旺盛。十、 市場導向組織創新現代市場營銷管理哲學要求企業創造顧客和顧客滿意,將顧客利益擺在核心地位。許多企業在此基礎上也開始認識到兼顧行業、合作伙伴、社區和國家利益對企業成功經營與發展的重要地位。然而,在實踐中真正貫徹這種觀

                                                                            58、念,保證企業健康成長,卻并不容易。面對現代科技迅速發展、市場環境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰,企業必須對自身組織與管理制度進行革新,形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上,提出了一個高績效業務模型。該模型將企業資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業組織與體制創新的主要原則來討論。(一)滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中,企業績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下,才有可能實現。因此,企業及其經營業務,都要確定利益方及其要求。一般地說,利益方主要包括顧客、供應商、經銷商、企業員工和股東。如果這些利益方覺得不滿

                                                                            59、意,就不能實現理想的合作,導致整體績效下降,甚至經營失敗。為此,企業必須遵循一個原則:滿足每一個利益團體的最低期望。企業要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時,也需要根據不同程度滿意水平,為員工盡好責任(基本滿意水平),為經銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候,企業必須注意,不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關系的協調本質上仍然是以顧客滿意為核心的。從經營動態關系上看,通過顧客滿意達到包括股東在內的其他利益方滿意,又是建立在企業組織與制度革新所創造的高質量環境基礎上的。建立一個面向市場的組織管理體制,形成高水平的員工滿意;通過員工積極性、創造性的充分發揮,

                                                                            60、以高質量的產品和服務建立高度的顧客滿意,從而帶來更多的交易,更高的企業利潤,以及供應商、經銷商的利益。各方滿意的結果,又會促進新一輪更高質量的良性循環。(二)改進關鍵業務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現。目前,大多數企業的這種管理都是通過以專業職能分工為基礎的部門組織來進行的。這種傳統的組織結構往往使各業務部門各自為政,追求自身目標最大化而不是企業目標最大化,各部門之間不能實現理想的合作,從而也使企業保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰略規劃不能有效地遍及整個業務各環節和全過程。因此,使企業的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協作,是十分必要的。為適應以快速變化為主調、靈

                                                                            61、活反應為關鍵的外部環境,企業必須突出和加強對關鍵業務過程的管理,通過組織革新,建立多功能的團體,將市場和企業的各種聲音和諧一致地協調起來,形成自己的管理核心業務的能力。(三)合理配置資源業務過程的執行,需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業必須設計出一個決策框架,使有限資源能夠按照使顧客和企業都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業務的資源分配與使用實施控制。同時,企業還應努力尋求運用協作資源的可能性,以充分利用外部獲得的非關鍵性資源。研究表明,高績效公司往往十分重視自己擁有并培養那些能構成業務核心的資源和能力,以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上,而將非關鍵性資源配備

                                                                            62、轉移到企業外部。(四)組織革新企業的組織要素通常包括組織結構、政策與文化。這些因素在市場環境發生急劇變化時,如果不相應變革,往往會成為企業維系和發展與市場有機聯系時的機能障礙。我國國有企業深化改革、轉換機制的沉重任務,很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統企業組織(有的學者稱之為“命令一控制式組織”)的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內部的廣泛傳播,影響企業的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業要根據環境的變化對其組織結構和政策進行革新。與此同時,也要通過長期艱苦努力,加強企業的文化建設。十一、 營銷環境的特征(一)客觀性環境作為企業外在的不以營銷者意志為轉移的因素,對企

                                                                            63、業營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來,企業無法擺脫和控制營銷環境,特別是宏觀環境,難以按企業自身的要求和意愿隨意改變它,如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業可以主動適應環境的變化和要求,制定并不斷調整市場營銷策略。(二)差異性不同的國家或地區之間,宏觀環境存在著廣泛的差異,不同的企業之間,微觀環境也千差萬別。正因為營銷環境的差異,企業為適應不同的環境及其變化,必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環境的差異性也表現為同一環境的變化對不同企業的影響不同。例如,中國加入世界貿易組織,意味著很多中國企業進入國際市場,進行“國際性較量”,而這一經濟環境的變化,對不同行業與企業的影響并不相同。(三)多變性市場營銷環境是一個動態系統,構成營銷環境的諸因素都隨社會經濟的發展而不斷變化。20世紀60年代,中國處于短缺經濟狀態,短缺幾乎成為社會經濟的常態。改革開放30多年來,中國曾遭遇“過?!?/p>

                                                                            展開閱讀全文
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